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这家连锁在县城200㎡门店日销过2万,年销售额增长25%,老板是这么干的!

中国药店 2018-06-19 15:26:18

 


 

健民特约小微言

2016年5月,与第十二届中国药店·健民集团龙牡杯“十大金牌店长”与“十大金牌店员”评选活动同步,中国药店官方微信隆重推出全国优秀连锁药店“董事长/总经理访谈”活动,面对面交流,领略董事长/总经理风采,用文字记录企业发展,用活动见证员工成长。


本次活动由中国药店杂志社主办、健民集团协办。本期我们采访的是广西宝和堂药业有限责任公司董事长季建华。

 

一般来说,初次见到广西宝和堂在县城门店店貌的人,难免暗暗吃惊:醒目美观的VI形象、整齐丰满的商品陈列、合理考究的动线设计,此外收银台还提供支付宝、微信等多种付款方式,国内一线城市药店有的,在这里全部都有,“洋气”得不像在县城、在乡镇。

 

董事长季建华在民营企业家中实在不属于善谈的类型,但作风极实在,还有些低调的自信:从企业实际情况出发,不跟风,不追热点,有些保守;门店虽然集中在县城,但时下最先进、最便利的各项服务都必须跟上,就为了方便顾客。——简单来说一句话,他就是笃定主意要把县级市场的实体药店做好做强

 

在县城做到NO.1

其实一开始,董事长季建华也并未首选在县级市场开店。

 

他是江苏泰州人,1990年作为扬子江药业的业务员被派往广西梧州开发临床市场。三年后功成身退,再被派往四川南充,后于1995年离开扬子江药业从蜀地重返广西,“因为广西是我的大本营。”不过这一次,他去的是广西河池。

 

在河池继续做临床产品时,董事长季建华敏锐地发现,开药房具有很大的潜力和发展空间。从此,季建华就更加关注药房这个终端市场,并转向药品零售,2000年开出的第一家店就落在了河池市。

 

两年后,他又去了龙州县考察市场、找门面,继续开药店,这才真真正正开始做起了广西的县级药品零售市场。目前,宝和堂在龙州县共有门店7家,占据了当地药品零售业较高的销售份额。

 

宝和堂在广西县级市场的地位从开业活动就开启不一样的篇章。季建华回忆,前几年宝和堂门店的开业活动需要提前跟当地公安、城管等部门联系和报备,从场地的申请到现场维持秩序;开业当天,提着篮子购药的顾客,排长队等收钱。“在老百姓看来,他们信得过我们,我们的药是真的,价格低,服务好,这在县城是很重要的事。”有了这样的口碑,宝和堂的门店多年来一直保持着稳定的销售。

 

现在,宝和堂共有一百多家门店,直营门店五十几家,加盟门店六十几家,基本分布在桂西北各县。“我们当初成立这个公司的想法就是看好农村市场、乡镇市场。到目前为止,县份有宝和堂的门店,它基本都具有一定的市场影响地位。”季建华说。

 

靠谱的收购战略

为什么宝和堂决心一直在县级市场发展?季建华的答案非常务实:一是在县城开店成本和运营费用比市区低,例如租金成本、人力成本,相对市区,县城还是有明显的优势;二是在县城门店的销售额未必不如市内门店,只要你肯深挖市场。

 

当然,宝和堂的发展也并非一帆风顺。虽然从2008年成立连锁到2011年的三四年间,宝和堂不断开新店并吸纳加盟店,但在关键的2011年和2012年,发展的脚步却停止了。那两年,公司暂停扩张战略,调整部署,加强内部管理。“要不是耽误那两年,现在我们的规模肯定在150家店以上。但门店数量是上去了,门店基础就可能没有现在这么扎实啦!”谈起这件事,他还是有些后悔,也有些庆幸,有得必有失。

 

此外,加盟店的管理也是个问题。宝和堂自成立连锁以来一直是直营店和加盟店并行的发展模式。但季建华慢慢发现,当初加盟店因为不懂药店营销,需要总部支持,还算好管,现在他们已把行业摸得很透,连锁的“八统一”就执行得没那么到位了。而且因为宝和堂的门店都分散在桂西北各县,距离总部南宁较远,物流费用、巡店费用、管理费用较高,现场指导难度大。所以下一步,董事会决心逐步收购加盟店,宝和堂将逐步转型为直营门店运作

 

宝和堂未来的发展模式已经很清晰,一是继续新开直营店,二是收购自己的优质加盟店。“我们也一直有并购其他中小连锁的想法,但在实际操作中发现,对其他公司的数据和各方面情况掌握始终还是有限,不够真实确切。相比我们自己的加盟店,收购第三方门店风险较大。”

 

目前,宝和堂正与旗下二三十家加盟店洽谈收购事宜,其中日均销售额过万元的优质门店就有十多家。“总部对各加盟店的区域位置、销售情况非常了解。我们这种做法也许慢一点,但更靠谱,能保证我们开一家就盈利一家。这些年我也看到不少连锁快速扩张,甚至跨行业发展,反而让企业陷入危险的境地。”季建华表示。

 

专注桂北 拓展桂中

在紧邻湖南、广东两省的广西药品零售市场竞争日趋激烈的背景下,宝和堂决意把桂西北市场作为深耕重点,将门店划分为南宁、百色、河池、崇左四个大区;把柳州、来宾两个大区作为拓展重点。在现有市场占有率基础上继续开新,目标“全部铺满”。

 

季建华分析道,广西自治区面积广阔,各大连锁也都看好这个省级市场。目前,广西市场比较复杂,桂林地区靠近湖南,药店竞争激烈;梧州本地有强势连锁;钦州、北海、防城港三市,大参林、一心堂已有布局;南宁市区有老百姓、大参林、一心堂、健之佳、康全、一心医药等,市场竞争激烈。对宝和堂来说,专注桂北,拓展桂中,大力提升市场占有率、品牌影响力,才是切实可行之道。

 

在季建华看来,宝和堂的优势在于他们门店的选址,老店的市场开发和多年的顾客积累,在县级门店中相对较大的面积和丰富的品类。“这几年我们专注于药品,发现农村市场的药品需求量还是很大的,顾客的保健意识也越来越强,只要你做得好,县城市场大有可为。”

 

品牌合作提升动销

2014年之前,宝和堂的商品策略侧重高毛利产品,但近年来已转向与品牌药重点合作。

 

据介绍,健民药业集团股份有限公司与连锁药店的全国市场合作仪式于去年七月在宝和堂举行,宝和堂也是健民集团菁合战略客户在全国启动的第一家连锁药店。

 

虽然品牌厂家给连锁的直接利润不如高毛利产品,但季建华最看重的是品牌厂家提供的员工培训机会及丰富的活动内容。“健民集团跟我们合作不到一周,他们的区域经理就把我们所有直营店全部走遍了。一趟就是两千多公里,不是每个厂家都有这个魄力和行动力。目前已有很多大品牌厂家去各区域开展培训及活动。”

 

季建华很清晰地认识到,对于一些有专业门槛的商品,让连锁独立做动销根本不现实,而品牌厂商就能在这方面为连锁提供强有力的助力,极大地提升动销率。“引进高毛利商品发到门店,事前没有通过门店管理部、运营部门讨论,员工也没有接受这方面的培训,员工怎么可能卖出去?就算强推,也会伤客,还产生很多过期、滞销品种,最后只能内部消化。现在我们跟品牌厂家合作,加强品种的动销,一些近效期的商品就可以调换,连锁承担的风险降低;更重要的是,门店的商品结构也经过重新梳理,商品满足率和商品动销率大大提升。”

 

走自己的路最紧要

当业内都在讨论、介入电商、O2O,谁要不做就觉得像与社会脱节时,季建华和他的宝和堂冷静得不同寻常,“我们确实感觉到电商对市场有冲击力,但对宝和堂门店的冲击还很小,我们也一直在关注这一板块。”

 

这跟偏安一隅无关。季建华强调,在考虑要不要做电商之前,药店更应该问问自己:你的门店工作都做透做好了吗?服务怎么样?采购品种齐全吗?商品满足率如何?医疗器械的销售有没有挖掘?慢病和会员服务做深入了没?……这些都是尚待挖掘的增长点,实体店有很多地方没有做好,门店的潜力其实还很大!

 

这两年各行各业遭遇经济形势下行的影响,宝和堂仍保持了25%左右的年销售增长(不含新店),这与员工的努力分不开。“县城门店一线人员的专业素质可能起点低一些,但我们通过引进慢病管理及开展健康讲座,通过专业的培训课堂和带教模式,理论加实战双管齐下的方式来带动员工。员工能力提升的同时,收入也有了提升,在县城处于中上水平,他们很有动力,而且我们的员工也都积极主动的去工作。公司做活动,我们自己的DM单,他们走10公里、20公里,也要发到村里去,让老百姓更了解我们企业,愿意到门店来消费。大力开展药学专业知识培训,提高员工药学服务和亲情服务水平,是公司长期的重点工作,让员工成为顾客的家庭保健医生,大力弘扬我们的企业精神:宝和善源、广利于民。”

 

在这个开口必谈“融资、并购”的时代,季建华面对的诱惑也不小,去年上半年就有人找他上新三板,也一直有大连锁找他谈并购。但他认为,现在企业现金流比较充足,跟得上企业发展的需求,融资不是必选项。

 

在采访的最后,季建华笑着说:“等宝和堂发展到一定规模,可以有资本跟大连锁坐下来好好谈,再来考虑合作这个问题。不管规模大小,做好自己,做出自己的特色,才最重要。”


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